第一章 思路决定出路,观念决定命运

英国哲学家培根在《习惯论》中写道:“思想决定行为;行为决定习惯;习惯决定性格;性格决定命运。”一位哲人也说过类似的话:“人的思想是万物之因。播种一种观念,收获一种行为;播种一种行为,收获一种习惯;播种一种习惯,收获一种性格;播种一种性格,收获一种命运。”作为商人,李嘉诚坚信“思路决定出路,脑袋决定口袋”,他认为商场竞争,既是搏命,更是斗智斗勇,因此,必须用智慧取胜。正是凭借智慧的力量,李嘉诚才能将他的商业帝国版图扩张得越来越大。

1.经商不是靠蛮力,而是靠智力

人有一双眼睛,它们是用来发现新事物,洞察人性的;人有一双耳朵,它们是用来耳听八方、收集信息的;人有一双手,它们是用来实干的。但主导双眼、双耳、双手的,是人的思想和智力,如果没有“世事洞明皆学问,人情练达即文章”的智慧观念,就不可能用眼睛去发现机会,用耳朵去捕捉信息,用双手去抓住扭转命运的转轮。

对于李嘉诚而言,他之所以能走出生活的困境,攀向事业的高峰,很大程度上得益于他的智慧。由于家庭生活所迫,李嘉诚14岁就开始工作,而且非常早熟。在年少的李嘉诚眼里,跑堂工作不只是一个饭碗,更是一个接触他人,学习社会经验、体验人生智慧的机会。

要知道,茶楼是一个社会的缩影,这里面三教九流什么样的人都有。李嘉诚对形形色色的人都充满兴趣,在工作期间,练就了超强的察言观色的能力,学会了投其所好、见机行事的人际交往技巧,使他很好地胜任了茶楼跑堂这份工作。

后来,当他进入五金厂、钟表厂、塑胶厂当推销员时,他这种察言观色、见机行事的本领派上了大用场,成为他了解客户需求,驾驭客户心理的绝招。可以说,如果没有这些本领,李嘉诚不会有后来的辉煌成就。

命运对每个人都是平等的,在困境中,李嘉诚没有向命运屈服,没有抱怨工作低贱,抱怨出身低下,而是选择逆风而上,用自己的聪明才智和勤奋吃苦与命运抗争。这就是一个人的人生思路造就的命运。一个思想积极的人,其人生永远不会黯淡,这就是李嘉诚所具备的成功者思维。

创业之后,李嘉诚的智慧在商场竞争中表现得淋漓尽致,他曾经说过:“不必再有丝毫犹豫,竞争既是搏命,更是斗智斗勇。倘若连这点勇气都没有,谈何在商场立足、超越‘置地’!”他之所以说这样的话,很大程度上在于他对当初长实能够超越英资置地留下了深刻的印象。因为在与置地的竞争中,长实在很长一段时间内,实力都逊色于置地,李嘉诚能够带领长实一举击败置地,充分展现了他的商业智慧。

例如,在地铁中环站和金钟站上兴建建筑的招标问题上,长实之所以能够战胜置地,就是因为李嘉诚善于投地铁公司所好,他知道地铁公司急需现金,于是提供资金盖楼,而且在利益分享上,只要小头,把大头让给地铁公司。地铁公司自然把两个地铁站上的开发权交给他。通过这次竞争,李嘉诚不但以弱胜强,而且击败了置地等30多家竞争对手,在商界一鸣惊人,为他日后获得银行的信任、同行的支持打下了良好的基础。毫无疑问,这仅仅是李嘉诚“斗智”成功的案例之一。下面这个案例,更是充分彰显了李嘉诚的智慧、勇气和魄力。

在长江塑胶厂的塑胶花成功打入了欧洲市场之后,李嘉诚决定进军北美市场,进一步扩大国际市场的占有率。为此,李嘉诚主动负责设计精美的产品广告画册,并通过香港有关机构,了解欧美各贸易公司的地址,然后把这些广告画册寄出去。

不久之后,北美那边有了反馈。有一家实力强大的贸易公司(S公司)对长江塑胶厂的塑胶花十分感兴趣,对其报价也颇为满意,他们表示在一周之后派人来香港参观,以便更好地考察工厂、洽谈合作。

李嘉诚对S公司的反馈十分重视,他了解到S公司是北美最大的生活用品贸易公司,销售网络遍布美国和加拿大。如果能够抓住这个机会,那么,长江塑胶厂将迎来腾飞的机会。然而,李嘉诚不敢确定这个机会一定属于他,因为对方的意思很明显,他们来香港为的是考察整个塑胶行业,然后从中选择一家或几家作为合作伙伴。

这是一次斗智斗勇的竞争,比的是信誉、是质量、是企业规模,说到底,比的是企业领导者的智力和勇气。当时长江塑胶厂论实力、产品质量、企业规模,都算不上老大,拓展欧洲市场时,由于他的企业规模有限,不被客户信任。因此,他决定吸取之前的教训。

李嘉诚是怎么做的呢?他立即召开公司高层会议,宣布了一个令人振奋又惊讶的计划:在一周之内,将塑胶花生产规模扩大到令外商满意的程度。为此,要把旧厂房退租,把可用的设备搬迁到新厂房,购置新的设备,安装调试,招聘新人并对新人进行上岗培训。这一切都要在一周之内完成,任何一个环节出了问题,都可能使这个计划前功尽弃。

在这短短的7天里,李嘉诚与员工们一起战斗,每天他们只休息三四个小时。李嘉诚虽然紧张,但是毫不慌乱,哪组人该干什么,哪些工作由谁做,每一天的工作进度,他都安排得非常妥当。从这一点上来看,足见李嘉诚的冒险并非草率,也足见他在关键时刻的沉稳气度。

当S公司派购货部经理来到香港的那天,新厂设备刚刚调试完毕,李嘉诚让副手负责安排全员上岗,自己亲自开车去机场迎接客人。同时,他已经在港岛希尔顿酒店为外商预定了房间,在接外商回程的路上,外商表示要先参观工厂。

李嘉诚心中忐忑不安,他担心全员上岗会不会出现问题。可是,当汽车驶入工业大厦时,李嘉诚听到了熟悉的机器声音以及塑料气味,顿时安下心来。这一次,S公司一下子就看到了长江塑胶厂的实力,他们与李嘉诚签订了长期的合作协议,而李嘉诚也由此蜚声全港,成为“塑胶大王”,让同行们刮目相看。

当看到别人成功时,很多人会说:“那是他的运气好。”也许在李嘉诚成功获得S公司这个大客户时,同行也有同样的反应。然而,机会摆在那里,每个人都有同样的概率抓住机会,关键在于你是否为抓住机会做足了准备。在李嘉诚的“7天计划”中,其积极把握机会、勇敢地斗智的行为背后,闪烁的是智慧的光芒。

除了在经营实体业上李嘉诚表现出足够的智慧,在股市博弈中,李嘉诚同样处处有斗智斗勇的身影。有人曾说,李嘉诚能有如今的成就,很重要的一个原因是他对股市有着深刻的分析,靠着这种分析,他才有斗智斗勇的实力,才能够在股市中游刃有余。这又一次充分说明了商业竞争靠的不是蛮力,而是靠智力、靠智慧、靠思想取胜。

2.人弃我取,这是做生意的大智慧

在《史记·货殖列传》中,有一个成语叫“人弃我取”,其意思是在别人舍弃的时候我买下来,等到别人需要的时候我再卖给他。通过这种办法实现“低进高出”,从而大赚一笔。这个成语是怎么来的呢?

原来,在战国初期,魏文侯在相国李悝的辅佐下例行改革,加强统治,他所实行的措施是“平籴”法。所谓“平籴”,就是当农民丰收时,国家以平价买进粮食,等到饥荒的年月,再以平价把粮食卖给农民,这样可以维持粮价的稳定,从而有维护封建社会的统治。

有一个名叫白圭的商人从李悝的经济改革中受到了启发,经过反复思考,他想出了一种致富的办法,这个办法说起来很简单,那就是当别人不要时,我就想办法要过来。按照这个办法,白圭在农民丰收的季节——大家都有多余的粮食,这个时候他就以低价将粮食买过来。等到饥荒年月,当人们需要粮食时,他再以高价把粮食卖出去,这样就可以实现致富的目的。白圭的致富办法总结为一句话,就叫“人弃我取,人取我与”。

其实,李嘉诚之所以能够从零开始、白手起家,成为人们心目中成功富豪的典范,与他善于运用“人弃我取”的经商智慧有很大关系。有人曾问李嘉诚:“这么多年,你在投资上最成功的思路是什么?”李嘉诚是这样回答的:“要永远相信:当所有人都冲进去的时候赶紧出来,所有人都不玩了再冲进去。”换言之就是“人弃我取,人取我弃”。

“文化大革命”时期,香港和大陆到处谣传“中国共产党即将武力收复香港”,这些谣言把整个香港笼罩在迷雾中,人们惶恐不安,于是引发了移民大潮。很多有钱人纷纷贱卖住宅、商铺、厂房、物品等,携带钱款远走他乡,楼市一片萎靡,到了无人问津的地步。

当时李嘉诚已经拥有了数个地盘、物业,他经过深思熟虑,认为中国共产党不会以武力收复香港,然后强行在香港推行社会主义制度,他说:“如果中国共产党想用武力收复香港,早在1949年就会趁解放广州之际把香港收复了,何必等到现在呢?再说了香港是内地对外贸易的唯一通道,保留香港现状,对中国共产党才是有好处的,它们不会让香港局势动乱的。”

有了这种认识之后,李嘉诚马上采取了惊人的举措:首先,他低价买下那些准备移民者的房子、商铺、厂房,然后把旧房翻新,出租给别人;其次,他利用地产低潮期建筑费用低廉的良机,在自己的地盘上大量兴建物业。

20世纪70年代初,香港已经摆脱了那种动荡的形式,百业复兴、地产市场从低潮期转入了旺季,而这个时候李嘉诚已经拥有了35万平方英尺的收租物业,每年收入租金达到390万港元。

就这样,李嘉诚从一个中小地产商迅速成长为香港房地产界的巨无霸。此外,他还以股市为杠杆,撬动了自己商业帝国的腾飞。在这个过程中,他“人弃我取”的思想尽显风采,他也因此获得了数不尽的财富。

还有一个类似的事情。那是在1972年,当时股市大旺,股民正处于疯狂之际,成交十分活跃,恒指高攀不止。李嘉诚抓住了这个大好时机,将长江实业集团上市,公开发行股票,每股溢价1港元。上市不到24小时,股票价格就上涨了一倍多,这是典型的“高出”。

然而,让人没想到的是,1973年香港股灾降临,到了1974年12月10日,恒生指数跌到了历史最低点。很多股民在这次股灾中损失惨重,有些股民甚至倾家荡产。到了1975年3月,股市才有了缓慢的回升。可是,深受股灾之害的股民“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,他们谈股色变,把股票视为洪水猛兽。

与大多数股民不同,李嘉诚反其道而行之,他在这个时候安排长江实业发行了2000万新股,结合当时低迷的市价,长实将股价定为每股3.4港元。为了讨股东的欢心,也为让自己赢得实利,李嘉诚宣布放弃两年的股息。从1975年开始,股市逐渐兴旺,上涨势头一直持续到1982年,在这段时间里,香港股市涨幅惊人,李嘉诚所获得的实利远胜于两年的股息。

作为一个成功的商人,李嘉诚的赢利方式永远都不会一成不变,唯一不变的是投资的思想精髓——人弃我取,低进高出。在房地产和股市上的成功,充分证明了李嘉诚“人弃我取”经商智慧的绝妙,这不但使他的企业帝国迅速扩张,也使他获得了意想不到的实利。

事实上,人弃我取与低进高出有异曲同工之妙,“人弃”的时候,必然是买方市场,这个时候李嘉诚可以低价购买进来,而当形势好转、供不应求时,李嘉诚再以高价卖出,这样一进一出,他就能赚足差价。

李嘉诚曾经说过:“低进高出,关键是眼光要准。股市的兴旺与衰微,大都与政治经济因素有直接关系,大致有一定的规律性。要研究和掌握这个规律,就要密切关注整个国际时势。”同样的道理,人弃我取的时候,关键也在于眼光,只有准确地判断市场和行业趋势,才能做出正确的决策,从而获得生意上的成功。

3.只要有成功的思路,失败了也能东山再起

在生意场上,任何人都不可能永远一帆风顺,就连素有“李超人”之称的李嘉诚也曾遭遇过失败。但是他从来没有因此沮丧过,而是重整旗鼓,调整思路,继续在商场中攻城拔寨,斩获财富。

李嘉诚曾经说过:“万一真的失败了,也不必怨恨,慢慢图谋东山再起的机会,只要一息尚存,仍有作最后决战的本钱。”如果要说李嘉诚在生意场中失败的案例,真的是少之又少,但并不是没有。比如,当年李嘉诚与中资强豪荣公子合作收购美丽华酒店时,有一位财经评论家说:“满香港,再也找不到第二对这么强大的黄金拍档。”在这二人的新财团的觊觎下,人们都说:“美丽华算死定了。”李嘉诚自己也是信心十足,认为美丽华酒店是自己的囊中之物,但结果却让他大失所望。

到底是怎么回事呢?

原来,长实与中泰各占一半股份的新财团向美丽华提出收购建议,每股作价15.5元(认股权证8.5元),涉及资金87.88亿港元。然而,15.5元的收购价溢价不到一成,一般要溢价二成方可生效(即为众股东接受)。鉴于此,市场普遍认为李氏、荣氏出价太低,大家认为美丽华的股价应该为18港元。

就在美丽华高层犹豫不定时,李兆基突然介入此事。明眼人都知道,李兆基的介入是美丽华的掌舵者杨氏兄弟请来的。因为李兆基与杨氏兄弟的父亲是至交,而且财力位居香港前十。虽然他和李嘉诚交情不浅,彼此还有愉快的合作。但是俗话说“战场无父子”,因此,在利益面前哪还顾及那么多?

虽然李嘉诚是股市收购老手,但李兆基的出现,还是让他有些慌乱。为了成功收购美丽华,李嘉诚将收购股价提高到17港元每股,与李兆基给出的收购价相同。然而,以杨秉正为首的8名董事还是拒绝了李嘉诚的收购建议,选择与李兆基达成收购协议,虽然最后李兆基没有完全收购美丽华,只是以持股权34.8%成为美丽华的最大股东,但这一事件对李嘉诚来说,无疑是一次失败的战役。

商场如战场,没有人能成为常胜将军,就连“李超人”也不能逃避失败的命运。当然,这一点失败对李嘉诚而言,根本不能对他造成负面的打击。他认为,只要你充满信心,只要你找到了成功的思路,即使失败了也能找到东山再起的机会。这一点在艾科卡身上就有最好的例证。

21岁时,艾科卡进入福特公司,担任见习工程师。在工作上,他十分努力,他要求自己凡事做到完美,终于,他通过努力成为福特公司的总经理。然而,命运却对他开了一个玩笑,在1978年7月13日,亨利·福特二世在嫉妒之火的燃烧下,一怒之下将艾科卡开除了。

事业上的成功让艾科卡绝对没有想到自己竟然会被老板开除,一夜之间,他仿佛从云端跌入了深渊,以前的同事都避开他,不愿意和他打交道,这对他来说无疑是生命中最严重的一次打击。一时间他失去了信心,觉得自己完蛋了。

然而,优秀者从来不会轻易向命运妥协,一则招聘启事点燃了他心中的希望火种。他顺利地应聘到一家濒临倒闭的汽车公司,并且出任该公司的总经理,这家公司就是著名的克莱斯勒汽车公司。在总经理一职上,艾科卡充分展现了过人的智慧、胆识和魄力,通过大刀阔斧的改革和整顿,同时向政府求援,舌战国会议员,克莱斯勒公司获得了巨额贷款,从此开始威震雄风。

1893年7月13日,艾科卡给了公司所贷款的银行代表一张高达8亿多美元的支票,从那一刻开始,克莱斯勒公司终于还清了所有的外债。巧合的是,这一天是他被亨利二世开除的5周年纪念日。当时他说了这番话:“艰苦的日子一旦来临,你除了做个深呼吸,并且咬紧牙关、继续奋斗之外,实在别无选择。”他没有被失败打倒,相反,他用信心和成功的思路,找到了人生的出路。

从挫折中汲取教训,是迈向成功的垫脚石。真正的失败并不是事业遭遇挫折、成功计划搁浅,而是在失败之后彻底失去了自信,完全找不到人生的方向,变得没有任何斗志。看一看那些成就大业的人,我们会发现他们有一个相同点:他们可能来自偏僻的乡村,可能从小家庭贫寒,可能人生遭遇了种种不幸,但是无论怎样的挫折和失败,都无法击垮他们,相反,挫折和失败会极大地激发他们的斗志,使他们变得更加有智慧,更加坚不可摧。

有一位美国人曾做过一个有趣的调查,他发现:在百万资产的企业家中,平均每个人有3.75次破产的记录。这一调查结果说明,失败并不是世界末日,失败不过是一个从零开始的机会。成功者不会因为一时的失败而一蹶不振,他们会带着成功的思路,在失败的地方重新站起来,并且在接下去的道路上走得更加稳重,表现得更加精彩。

所以,请记住李嘉诚的话,即使失败了,也不怨恨,而要慢慢图谋东山再起的机会。拿破仑·希尔说过:“千万不要把失败的责任推给你的命运,要仔细研究失败的实例。如果你失败了,那么继续学习吧。可能是你的修养或火候还不够的缘故。”失败之后,不要抱怨运气不好,也不要抱怨命运坎坷,这些都是借口,真正的勇者应该从挫折中吸取教训,继续奋斗,东山再起,攀上人生更高的山峰。

4.领先商界的本钱在于创新

江泽民曾指出:“创新是一个民族进步的灵魂,是国家兴旺发达的不竭动力。”这句话深刻地揭示了创新对国家发展的重要性。试问,创新对企业发展也有如此重要的影响吗?答案是肯定的。西方管理学家曾说过一句话:“非创新,即死亡。”然而,企业家并非天生的创新型人才,无数人的创业经历告诉我们:创业难,关键难在创新和变革这一关,谁能迈得过这一关,谁就能跨越成功之门。

美国管理专家德鲁克曾说:“创新是创造了一种资源。”创新意味着变革、发展,意味着不断推出新观念、新技术、新产品、新方法,这是企业生存和发展的前提条件,是在竞争中立于不败之地的关键。

李嘉诚认为,经商跟与炒股一样,如果你看到别人赚钱了,就觉得只要自己进入就可以捞一笔,那么你就想错了。他提醒人们,在做生意的时候,一定要看清自己的条件,不能盲目跟风。因为跟风意味着守旧,意味着盲从,意味着走别人走过的路,试问:别人走烂的路,你再去走;别人赚足了钱的行业,你再进入;别人用惯了的方法,你再去用,你能获得比较优势吗?

李嘉诚曾说过:“我们这个世界每天都有新变化,始终保持创新意识,用自己的眼光注视世界,而不随波逐流,才有获胜的机会。”因此,在创新的道路上,他选择了勤勉与动脑,这一点是他在做推销员时认识到的。他知道,创新不需要天才般的智慧,需要的是理性思考的态度,活用知识和经验寻找新点子、新办法。

当年李嘉诚推销塑胶洒水器时,拜访了很多家客户,但是无人问津。一天,李嘉诚早早地来到一家批发行推销洒水器,想等那家公司的职员上班时再与其洽谈。当时清洁工正在打扫卫生,李嘉诚灵机一动,决定用自己的洒水器帮清洁工打扫卫生。他把洒水器装上水,然后洒在地上,恰巧批发行的部门经理提前来上班,他看见清洁工在洒水器的帮助下,很快就把地打扫干净了,于是,爽快地答应经销李嘉诚推销的塑胶洒水器。

李嘉诚推销塑胶洒水器的故事告诉我们,创新并不难,创新只不过是寻找新的办法,代替旧的办法,以便把事情做得更好。当你发现常用的办法无法解决问题时,不妨像李嘉诚那样,换一种思路、用新的办法来解决问题。

在创业、经商、做生意中,当你发现自己的产品不太受欢迎时,可以试着调整产品种类,生产消费者需要的产品。李嘉诚当年创办长江塑胶厂时,就是深入思考了塑胶花的发展前景。他认为,随着人们物质生活水平的提高,必定在精神生活上有更高的要求。如果种植花卉等植物,主人每天都要浇水、除草,要精心维护,关键是花期太短,成本太高。如果在家里摆放一些美观的假花,既不需要浇水、除草,还能让花期永恒保持下去。想到这里,他才决定创办塑胶花,最后他成了香港有名的“塑胶大王”。

李嘉诚是一个敢想敢干的人,他密切关注新的市场需求,敢于做别人没有做过的生意,因此他能在商战中屡战屡胜。当塑胶市场饱和时,李嘉诚又前往意大利学习新的塑胶生产技术,创新了塑胶花的种类,再次开辟了一条新路,使长江塑胶厂迎来了又一个发展高潮,为李嘉诚带来了数以千万港元的利润。

敢于突破常规的创新者往往是最后的赢家。创新,就是不断地打破原有的秩序,建立新的秩序,创造一种“势”,这种“势”就是相对于别人的优势。李嘉诚十分清楚这一点,因此他不会被眼前的蝇头小利迷惑,而是把目光放在未来,不断尝试新的方法,挑战新目标,这是他成为商界领袖的最大秘诀之一。

与李嘉诚有类似想法的企业家并不少,海尔集团的创始人、首席执行官张瑞敏就是一个,他深谙企业竞争之道,他认为企业只有依靠科技创新,不断推出创新性的、革命性的新产品,才能在市场中领先于同类产品,才有希望走向国际市场。

张瑞敏曾将松下与海尔做了一番对比,得出一个结论:海尔快速进入美国市场的关键在于创新。对比情况是这样的:

1951年,松下第一次进入美国市场,当时完全是找代理公司来推广其产品。到了1959年,松下产品在美国的销量已经比较大了,这时松下公司成立了一个松下美国销售公司,10年之后,松下产品在美国的销售额高达1.54亿美元。这种进军速度被美国杂志认为是一个惊人的速度。

1991年,海尔开始进入美国市场,一开始也是寻找代理公司。1999年,海尔成立了一个销售公司,仅仅过了两年,海尔产品在美国的销售额就超过了1.5亿美元。

同样的销售额,松下用了19年,海尔用了11年。松下驻美国的销售公司成立之后,用了10年才达到1.54亿美元的年销售额,而海尔驻美国的销售公司成立之后,仅用3年就达到了这一销售额。对此,张瑞敏认为,海尔之所以打入美国市场速度这么快,最关键的就是靠创新。海尔是怎么创新的呢?那就是不断了解美国用户的需求,针对他们的需求,创造出新的产品。

海尔曾推出一款29分钟“快速洗”滚筒机,这款洗衣机充分整合了全球多钟科技资源,大大提高了海尔滚筒洗衣机的竞争力。29分钟“快速洗”滚筒机,顾名思义,洗衣服的全过程只需29分钟,与普通洗衣机相比,其优势在于省时,而且清洗效果丝毫不变。这款洗衣机推出后,马上成为夏季洗衣机市场的一大消费热点。

21世纪是一个知识经济的时代,知识创新、科技创新将成为这个时代的重要特征。在这个时代,企业之间的竞争将会呈现出激烈化、无形化、多样化、国际化。李嘉诚指出:“为了适应时代发展变化的需要,也为了企业自身的生存和发展,企业必须以市场为导向、以创新为手段、以效率为核心,重建企业形象。这是企业形成核心竞争力的关键所在,也是企业在未来竞争中能够取胜的一个重要法宝。”

5.商机无限,生意场中敏锐的嗅觉最值钱

在经商中,什么东西最值钱?李嘉诚认为敏锐的嗅觉最值钱,因为只有随时留意身边有无生意可做,才能抓住机会。有了机会,经商才有可能赚大钱。李嘉诚能取得今天的成就,得益于他早年练就的市场嗅觉、分析能力。具体来说,他非常重视在销售过程中获取的信息反馈,在此基础上对市场环境进行判断,为下一步决策提供依据。

早年,李嘉诚在茶楼当跑堂的伙计。之后进入一家五金厂当推销员,业绩突出,很受老板器重。但为什么他又跳槽到塑胶厂呢?其实,李嘉诚的这次跳槽并非盲目性行为,而是因为他从塑胶业的兴起中,看出了五金厂所面临的危机。他认为,塑胶制品色彩丰富,实用美观,使用起来轻盈方便,将来肯定会替代木质或五金制品。所以,他这才决定跳槽到塑胶公司。事实证明,他的选择是明智的,从这次跳槽事件,李嘉诚对市场的敏锐嗅觉可见一斑。

1950年,李嘉诚创办长江塑胶厂,一开始主要生产玩具和家庭用品。产品推出之后,取得了预期的效果,可谓初战告捷。然而,到了1957年,李嘉诚决定不再生产玩具和家庭用品,而是生产家庭装饰品——塑胶花。

为什么要改变产品种类呢?这也与他对市场的敏锐嗅觉有关,因为他注意到,二战之后,世界趋于稳定,香港的经济蒸蒸日上,人们对室内装饰、美化的需求日渐增强,他认为塑胶花早晚会成为居家中的“常客”。就这样,敏锐的嗅觉让李嘉诚再次获得了丰厚的利润。

从这几次对市场准确的把握上,李嘉诚认识到一个经商秘诀:“不论做什么生意,必须先了解市场需求,把握外部环境的微妙变化,特别是随时留意身边的各种信息,从中发现商机。”

李嘉诚说过:“精明的商人只有嗅觉敏锐,才能将商业情报作用发挥到极致,那种感觉迟钝、闭门自锁的公司老板常常会无所作为。”在几十年的经商生涯中,他对香港及世界的市场环境,特别是对大陆的经济发展趋势,保持高度的关注,这让他在生意场中拥有难得的长远眼光、世界眼光,拥有敏锐的商业嗅觉以及出色的决断力。

作为一名商人或创业者,如果不熟悉市场环境,对各种信息不敏感,想要创业打天下,完全就是一种空谈。一个对市场变化麻木迟钝的人,一个对市场缺乏预见能力的目光短浅的人,注定要坐失良机。成功的企业家,善于对市场的变化见微知著,及时调整产品的结构和营销的策略,推出受消费者欢迎的产品和服务,才能从容不迫地把握住一次又一次稍纵即逝的商机。

冼冠生原来是粤菜名厨,后来他创办了“冠生园”。创业期间,他虚心好学,眼观六路,处处留心,抓住了很多商机,获得了丰厚的回报。

有一次,冼冠生去重庆看望一个朋友,朋友的邻居是一位外国老太太,她听说冼冠生是有名的大老板,便热情地邀请他去家中做客,期间热情地为他煮了一杯咖啡,还做了西式点心款待他。

当主人煮咖啡时,冼冠生敏锐地发现她往咖啡里添加的是白糖,而不是方糖。于是,商人好问的天性就表现出来了,他问主人那种白糖是从哪里来的。经过一番寻根问底,主人如实相告:“这种白糖是土白糖,虽然很甜,但是有渣滓,不太干净,为此,我还特意裹鸡蛋清加工提炼,这样会使白糖变得更白,而且溶化快,比进口方糖还甜。”

冼冠生听后,顾不得喝客人为他冲制的咖啡,他急忙告辞回家,找到公司糖果技师郑文浙一起研究如何研制白糖。不久之后,冼冠生再次来到那位外国老太太家,向她求教提炼白糖的方法。回到家里,他赶紧试制,一举成功,从此把这种白糖称作“洁糖”。洁糖推出之后,特别受消费者欢迎,尤其适合婴儿食用。为此,他的企业获得了丰厚的利润。

有一句话是这样说的:“生活不缺少美,缺少的是发现美的眼睛。”事实上,生活中也不缺少商机,缺少的是发现商机的眼睛。那么,从哪里发现商机呢?答案是做生活的有心人,善于观察、善于倾听、善于思考,也许别人不经意间的一句话,就能激起你的兴趣和联想,使你想出一个可以拯救企业命运的商机。

古话说得好:“处处留心皆学问。”作为生意人,处处留心信息,往往能发现意想不到的发财商机,继而走上一条发达之路。俗话说,“信息灵,百业兴”。在瞬息万变的市场上,经营者如果具备超强的嗅觉,就容易从支离破碎的信息中,准确地捕捉商机,加速企业的发展。

20世纪80年代初,美国艾滋病的患病者与日俱增,任何药物都无法阻止这种疾病。美国人既想保持开放的性观念,又害怕染上艾滋病,到底该怎样防止艾滋病呢?当时,美国国内并没有大量生产避孕套,市场需求猛增,避孕套供不应求。

远在日本的两位商人敏锐地嗅觉到这里的商机,他们在最短的时间内,加班加点研发、生产了大量的橡胶避孕套,并以最快的速度运送到美国。一时间,美国众多代销商抢着代理销售避孕套,两亿多只避孕套很快就被抢购一空,两位日本商人大赚一笔。

一个机遇关系到企业的生死存亡,关系到经营者是亏损还是大赚。如果你能从市场的变化中,准确地把握市场趋势,把握消费者的需求;如果你能冷静地分析形势,预测未来,那么,你将会给自己的生意带来勃勃生机,你的企业将充满竞争力。

6.要有放眼全球的决策头脑

“运筹帷幄之中,决胜千里之外。”这句话不只是评价张良的,也是杰出企业家的真实写照。要想创造财富、要想拥有财富,就必须具备谋划全局、高瞻远瞩的雄才大略。无论做什么事,李嘉诚的心中都有一个“全”字,所谓的“全”,指的就是全局、全球、全面性。他坚信,只有谋划全局者,才能把事情办好,才能把生意做好。

李嘉诚曾表示,企业家要坚持学习,终身学习,用时代的眼光、全球的眼光和战略的眼光思考和分析问题,同时还要善于把握时机,在最恰当的时候出手,唯有如此,才能把握企业前进的大方向,在市场角逐中成为大赢家。

当年李嘉诚靠着塑胶业发家致富,在塑胶行业干得风生水起。就一般人来看,他应该循着这个行业,继续开拓下去,争做世界塑胶业的泰斗,然而,他却清醒地认识到,世间万物都有盛衰的定律,只有看清世界的大趋势,才能立于不败之地。

一天,李嘉诚开车行驶在郊区,看到农民在原野上忙着耕作,看到建筑工人忙着盖房子。忽然,他意识到房地产是一个好产业。回到家中,他进一步研究发现:1951年,香港人口不到200万,到了20世纪50年代末,香港人口剧增,住宅面积需求量水涨船高。加之经济的持续发展,写字楼、商铺和厂房的需求量大增。这就是香港长期闹荒芜,房屋增加量跟不上需求量的原因。

经过一段时间的酝酿,李嘉诚决定进军地产业,做一名地产商。1958年,李嘉诚在繁盛的工业区北角购买了一块地,建造了一幢12层的工业大厦,吹响了进军房地产的号角。1960年,李嘉诚又购买了新兴工业区柴湾的地皮,在上面兴建了第二座工业大厦。这两幢大厦总共面积为12万平方英尺,以出租收物业费为主要经营项目。从此以后,李嘉诚在地产界的发展顺风顺水,一发不可收拾。

李嘉诚做生意的诀窍就是“全局+远见”,他既能看到香港全民对房屋的供求量,又能看到未来房地产业的发展趋势。所以,他非常清楚自己所从事的行业是否有发展的空间,什么时候应该跨行,什么时候应该坚持下去。

不仅如此,李嘉诚对社会形势的判断也非常准确,这取决于他能纵观全局,能从当下看到未来的几年。这一点在他获得屋村开发权一事上表现得十分明显。

李嘉诚进入房地产业之后,承建的第一个大型屋村就是黄埔花园屋村。

1981年,李嘉诚就想推出这个计划。当时黄埔花园所用的地盘是黄埔船坞的旧址,根据当时香港条例的规定,如果把工业用地改为住宅用地或商业办公用地,必须补交地皮的差价。当时正值房地产热,按当时的市值计算,李嘉诚如果想在那块地皮上建造住宅区,需要补交28亿港元的地价给政府。这个代价太大,李嘉诚决定暂缓实施,等待时机。

仅仅过了两年,香港的房地产形势就发生了巨大的改变——香港房地产业进入了低潮期,李嘉诚觉得机会来了,他与香港政府谈判,结果成功得到了那块地皮的开发权,而且仅出资3.9亿港元。这与两年前的28亿港元有着天壤之别,仅从这一点上来看,李嘉诚就赚了20多亿港元,因为他大大降低了开发成本。由此可见,他的耐心等待是明智的。

1984年9月26日,中英两国在北京草签了一份关于香港问题的联合声明,香港的前景一下子明朗起来,这使得恒生指数迅速回升,房地产业又转入高潮。1984年年底,李嘉诚投资数十亿港元兴建的黄埔花园屋村一下子成了抢手货。

李嘉诚在这次投资中获利多少呢?据专家估计,整个项目完成以后,李嘉诚能获利60亿港元。如此高额的回报,在房地产业实属罕见。这取决于李嘉诚的全局性决策头脑,他在地产低潮时补地价,在地产转旺时大兴土木,在地产高潮时出租楼宇。这就是李嘉诚在香港地产业称雄的秘诀。

这次投资让李嘉诚赢得“屋村大王”的称号,从此,他成为香港地产界独树一帜的地产大王,名声一下轰动整个香港,为他在香港地产界的地位打下了坚实的基础。

尽管李嘉诚财力雄厚,但是在经商中,他从来不炫耀自己,也从不自高自大。因为他知道,做任何一个决策,都必须胸怀全局,放眼全球,而不能凭一时的冲动拍脑门做决策。他曾说过一句投资名言“不可持买古董的心理”。每次参加竞标时,他都会洞察先机,通过仔细研究分析,再制定夺标的最高价格。如果超过了这个价格,他就会毫不犹豫地放弃。

逞一时之气,不计后果地竞标,这不是李嘉诚的风格,而是某些赌徒的作风。当李嘉诚碰到这种赌徒时,他会选择退出,成全对手的风头,他说:“与其到头来收拾残局,甚至做成蚀本生意,倒不如袖手旁观。”正是凭借这种胸怀全局的意识,他才能理智地决策,才能笑傲商场。

李嘉诚说过:“决策任何一件事情的时候,应开阔胸襟,统筹全局,但一旦决定之后,则要义无反顾,始终贯彻一个决定。”他以独到的慧眼,从香港的特殊环境和社会发展大势中,洞察出了地产的巨大潜质和广阔前景,主要在于他有全球的眼光和长远眼光。

首先,他有全球眼光。他知道做生意不能局限于一个小地方,而要不断走出去,走向世界,参与到国际角逐中去,创造世界品牌。这就是一种世界眼光。从一个名不见经传的小伙计,成长为华人首富,把生意做到全球,李嘉诚靠的就是这种全球眼光。

其次,他有长远眼光。李嘉诚认为,经商一定要有预见力,要能够看到未来的商业趋势、消费需求。如果看不到这些,只看得到眼前的蝇头小利,是不可能把生意做大的,是不可能赚到大钱的。他一向善于瞄准未来,不会只做今天的生意。因此,有时候他会选择吃亏,为的就是获得大客户的信赖,为长远的生意做铺垫。有时候他会投资别人不看好的生意,为的就是等待有一天,那个行业成为热门行业时,大大地赚一笔。

7.不为自己设限,生意就没有极限

澳大利亚人力克·胡哲因患有海豹肢症,天生没有四肢,受到了当时社会的歧视和排斥,但是他没有自暴自弃,勇敢地活下来了,而且用不懈的努力取得了令人意想不到的成绩。他的人生格言就是“人生不设限”,并以此为名出版了一本书,畅销全球。

所谓人生不设限,指的是人生中,如果你不自卑、不放弃,不在内心给自己限制,那么就没有可以限制你发挥的藩篱。要知道,任何限制都是从你自己内心开始的,如果你有勇气,如果你有想法,就勇敢地去努力,世界只会给那些有目标的人让路。

李嘉诚就是一个不为自己设限的人,在他眼里,天下没有不赚钱的行业,没有不赚钱的方法,只有不会赚钱的人。他曾经说过:“做生意不应该自己设限,在能力所及的范围内,只要赚钱就可以进入。抓住每个行业赢利的最佳时机,大胆投资,生意才能像滚雪球一样越做越大。”

“商者无域”是李嘉诚一向奉行的经商理念。至今为止,他的集团业务遍及世界50多个国家和地区,员工总数达到20万人以上。集团的业务包括物业发展、酒店、货柜码头、零售及制造、电力、公路、桥梁、建材、能源、药物、日用品、生物制药等等。

李嘉诚在经商中不给自己设限,奉行“商者无域”的理念,主要表现在以下三个方面:

首先,赚钱可以是无处不在、无时不在的。

李嘉诚曾经说过:“精明的商家可以将商业意识渗透到生活的每一件事中去,甚至是一举手一投足。充满商业细胞的商人,赚钱可以是无处不在、无时不在的。”他认为,做生意需要审时度势,要认清客观形势,从事物发展的过程中察觉商机。

1984年,中国内地市场很少有外商投资,李嘉诚认为,内地有无穷的商机。于是,他联手百佳和屈臣氏,一同进入内地的零售市场,成为首家登陆内地的外资零售商。1989年4月,和黄旗下的屈臣氏在北京开设了第一家分店。当时很多香港投资者认为大陆政府会排斥外资,所以他们不敢贸然进驻大陆市场。而李嘉诚敢想敢做,在内地开的第一家店早于家乐福第一家店11年。

中国加入WTO后,内地零售业开放的趋势不可逆转。李嘉诚作为内地市场的先锋,让众多外资零售商尝到了中国市场的活水。这就是李嘉诚认为的“赚钱可以无处不在,无时不在,走到哪里都可以赚钱”。

学会因地制宜,是李嘉诚一直以来的成功之道。俗话说,三百六十行,行行出状元。李嘉诚从无到有,公司由小变大,就是因为他在很多行业都涉足过,而且干得很出色,哪怕是在茶楼当跑堂,也可以淘到金子。在他成功的背后,靠的是一双善于发现机会的双眼和一颗不设限的心。

其次,只要有钱赚,就是一门好生意。

当初李嘉诚选择塑胶业、选择房地产业,就是冲着有利可图而去的。这也验证了他“哪里有钱赚,就奔向哪里”的经商哲学。在他看来,只要有钱赚,只要不违法、不损人,做什么都无所谓。

李嘉诚认为,做生意要善于从市场的“边边角角”中捕捉商机。因为边边角角容易被人忽视,这块蛋糕往往隐藏着巨大的机会。这就要求经商者具备敏锐的眼光,洞察其中的商机。他还建议经商者从市场“供求差异”及对手产品的缺陷中捕捉商机,他认为做生意的最终目的是把产品销售出去,因此,一定要研究市场供求关系,研究竞争对手的薄弱环节,这样才能有效地赢利。

李嘉诚说过:“做生意当然要有所顾忌,但是在选择行业、分析市场的时候,首先要有开放的心胸和视野,不能用个人喜好、他人意见加以限制,只要有钱赚,就是一门好买卖。”对金钱不问出处,使李嘉诚的商业思想非常自由,丝毫不受世俗观念的约束。他认为做生意不应该有禁忌,不能实现预设行业。

与李嘉诚不同,有些商人做生意很挑剔,就像是在择偶一样,这也看不上,那也相不中,到头来,不知道自己最适合做什么生意,最终一事无成。海尔集团总裁张瑞敏曾针对这样的思想发表过自己的看法:“只有淡季思想、没有淡季市场,只有疲软的思想、没有疲软的市场。”他和李嘉诚一样,都认为做生意不应该戴着有色眼镜看市场,而应该大胆想、大胆做,突破禁忌,这样才会遍地发财。

第三,做生意必须具备国际化的视野、全景的思维、长远的眼光。

李嘉诚“不给自己设限”的经商思想还表现为,在思想上、思维意识上、眼光上不给自己设限。他认为作为一个企业家,做生意不应仅局限于香港地区或中国的范围内,还应该有国际化的视野和全景的思维,把生意做到全世界。所以,纵观全球有生意的地方,几乎都有李嘉诚公司的业务。除了国际化的视野、全景的思维。李嘉诚认为商人还必须有长远的眼光。这样才能抓住大趋势,赚得巨额利润,成为大赢家。

和黄前行政总裁马世民曾经说过:“香港对我们来讲,说狂妄一点,舞台确实有点太小。”事实上,李嘉诚也是这么认为的,所以他的生意才会不断走出去,走向大陆,走向全世界。多年以前,李嘉诚成为香港首富之后,就对建立全球性的跨国公司雄心勃勃。尽管他对海外的情况不那么了解,海外的投资回报率不及香港,但他依然坚持走向国际。他认为,从长远来看,世界各国将会越来越密切地联系在一起,世界各地都有潜力巨大的投资市场,现在去接触、去适应,为的是将来更好地立足于全世界。

最后一点是,虽然李嘉诚强调“商者无域”,强调不给自己设限,强调只要能赚钱,就是一门好生意,但这并不代表他做生意没有原则,没有社会责任感。事实上,李嘉诚是一个非常善于平衡社会责任与商业利益的企业家,他曾表示:“正正当当做一个商人是不容易的,因为竞争越来越激烈。如果个人没有原则,通过一个不正当的途径去发展,有的时候你可以侥幸赚一笔大钱,但是来得容易,去得也容易,同时后患无穷。”李嘉诚有这样的思想觉悟是难能可贵的,这就是他能够在几十年的经商生涯中,一路走来,始终稳稳当当,始终在前进的原因。

李嘉诚50年经商哲学 - 第一章 思路决定出路,观念决定命运
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